A tárgyalás fogalmával egyre többször és több helyen találkozhatunk. A legtöbb kommunikációs tréningen, a legtöbb kommunikációt tárgyaló könyvben találkozhatunk ezzel a kifejezéssel. Azonban nagyon sokszor a tárgyaláson csak az üzleti tárgyalás fogalmát értik. Pedig nap mint nap a magánéletben is tárgyalunk. Természetesen ezek a tárgyalásaink legtöbbször nem hosszúak, nem mindig van nagy tétjük. De a munkahelyünkön is igen sokféle formájával találkozunk a tárgyalásnak. Például egy oktatásszervező is számos tárgyaláson vesz részt, számos tárgyalást szervez meg és bonyolít le önállóan. Hiszen tárgyal akkor, ha egy tanfolyamot szervez, tárgyal, ha támogatókat keres egy-egy megoldandó feladathoz, ha a főnökét kívánja meggyőzni egy újabb rendezvény megszervezéséről, de tárgyal, ha egy ünnepség lebonyolításában részt vevő szakemberekkel ő egyeztet, állapodik meg a szolgáltatások áráról. Ezért minden olyan két vagy ennél több résztvevő között létrejövő kommunikációt tárgyalásnak nevezünk, amelynek célja a másik fél meggyőzése, befolyásolása, valamilyen állítás bizonyítása, vagy éppen a partner állításainak megcáfolása, a saját vélemény megvédése, egy adott témában történő megállapodás létrehozása. A tárgyalás során az egyik fél általában fölsorakoztatja javaslatait, kívánságait, ezt a másik fél rendszerint értékeli, mérlegeli, majd elmondja ellenérveit, ellenáll vagy engedményeket tesz. A jó tárgyalás során a felek között mindannyiuk számára elfogadható megállapodás születik.

3. ábra

Mivel a tárgyalás során a legfőbb cél valakinek a meggyőzése valamiről, a saját álláspontunk érvényesítése, ezért nem mindegy, hogy milyen technikákat, módszereket használunk célunk elérésére. Tárgyalni sokrétű feladat, amely különböző képességek egész sorát követeli meg. Ezeket a képességeket a legtöbb ember gyakorlással, odafigyeléssel képes kialakítani.